Phân biệt sản phẩm đèn LED “Giá rẻ”, “Giá đắt”, “Giá cao”, “Giá thấp” và “Giá tốt”

DenLEDNhat.Com – Trong kinh doanh bất kỳ nghề gì cũng đều va chạm với rất nhiều khách hàng, có khách hàng hiểu biết sẽ biết và định giá sản phẩm có tương xứng với đồng tiền bỏ ra để mua sản phẩm hay không, có khách hàng sẽ mua, có khách hàng rất lịch sự sẽ từ chối một cách lịch sự để không mua sản phẩm đó nhưng có rất nhiều khách hàng chưa am hiểu về sản phẩm sẽ thể hiện ngay trạng thái bằng phản ứng bằng câu “giá đắt thế!”

Tổng hợp lại trải nghiệm Đèn LED Nhật đưa ra bài viết cần phân biệt các khái niệm Giá rẻ, giá cao, giá đắt hay giá thấp cùng với đó là sẽ có các ví dụ kèm theo với các thương hiệu để trở nên sinh động hơn.

Phân biệt khái niệm “Giá rẻ”, “Giá đắt”, “Giá cao” và “Giá thấp”

Giá cao: là khoản tiền cần phải bỏ ra nhiều hơn để mua trong phân khúc sản phẩm hàng hoá đó. Ví dụ như cũng là chiếc điện thoại nhưng giá điện thoại iPhone bao giờ cũng cao hơn các loại điện thoại khác.
Giá thấp: ngược lại với sản phẩm Giá cao, tức là số tiền bỏ ra rất ít để mua sản phẩm đó. Ví dụ: điện thoại Asus tính năng sử dụng tương đương như iPhone nhưng giá chỉ 2,5 triệu so với 18 triệu.
Giá rẻ: là sản phẩm bán thấp hơn giá chung của thị trường đang bán. Như chiếc iPhone thị trường đang bán là 18 triệu, xong có nơi sản phẩm và dịch vụ y như vậy bán 16 triệu, như vậy được coi là giá rẻ.
Giá đắt: là giá bán cao hơn giá chung. Ví dụ: điện thoại Asus giá 2,5 triệu nhưng có nơi bán 2,8 triệu, như vậy được coi là giá đắt.
Giá tốt: là giá đáp ứng được tiêu chí sản phẩm phù hợp với giá tiền và yêu cầu đặt ra.

Như vậy hàng giá rẻ có thể không phải là hàng ít tiền và hàng giá đắt có thể không phải là hàng nhiều tiền.

Tính ĐẮT – RẺ ở đây là so sánh với giá chung của thị trường đang bán. Người dân dù có điều kiện hay không có điều kiện, sang trọng hay bình dân đều thích mua các sản phẩm Giá Rẻ nhưng phải đáp ứng tiêu chí: Ngon, Bổ, Đẹp, Bền.

Xin thưa: Xã hội bây giờ không bao giờ có chuyện vừa muốn NGON, BỔ, BỀN, ĐẸP mà lại RẺ cả.

Bởi đơn giản một điều là: Tiền nào Của nấy!

Hãy lấy một vài phân tích sau:

Tại sao Apple không bao giờ cho ra mắt iPhone giá rẻ?

Mỗi thế hệ iPhone đều có những sự khác biệt, nhưng có một thứ không bao giờ khác ở chúng. Đó chính là sự giá bán! Với 2 triệu đồng, bạn đã có thể có một chiếc smartphone Android đủ dùng, Windows Phone thì thậm chí còn rẻ hơn. Chỉ cần so sánh đơn giản vậy đã đủ thấy iPhone đắt đến nhường nào, không kể đến những sản phẩm siêu cao cấp, có thể nói dòng sản phẩm này là đắt nhất trên thị trường.

Không phải ngẫu nhiên Apple định giá sản phẩm của mình cao đến như vậy. Việc giới hạn sản phẩm của mình trong phân khúc cao cấp là hành động có chủ ý để biến Apple và những chiếc iPhone của họ trở thành một thương hiệu của sự tinh túy, sự khát khao và cả đẳng cấp. Còn với người dùng thì sao? Bạn có muốn có một chiếc iPhone giá rẻ?

Mới đây Apple với tung ra iPhone SE, có thể coi là chiếc iPhone rẻ nhất từng có. Nhưng là rẻ so với các dòng iPhone khác, chứ thực ra 399 USD hay 9 triệu đồng cũng không phải là cái giá rẻ.

1. Tại sao sản phẩm của Apple lại rất đắt đỏ

Đầu tiên, cần phải khẳng định rõ một điều. Giống như BMW, Waitrose (chắc ít người biết), Gucci hay Burberry, Apple là một thương hiệu của sự khát vọng.

Rất nhiều người khao khát có được cho mình những sản phẩm của Apple. Những người có trong tay máy tính và điện thoại với thương hiệu Apple sẽ được nhìn với một con mắt khác. Đó cũng giống như việc bạn được mặc một bộ đồ được thiết kế riêng cho mình, ai cũng sẽ nhìn vào. Giá cả không phải yếu tố quyết định toàn bộ nhưng cũng là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên cơn sốt, sự thèm khát các sản phẩm của Apple, đặc biệt là những chiếc iPhone.

Nếu ai cũng có thể mua iPhone, iPad thì chắc chắn Apple không còn là thương hiệu được thèm muốn nữa rồi. Tương tự như Nokia thời năm 2000 từng được coi là món đồ mà ai cũng muốn có. Nhưng Nokia đi theo triết lý phổ thông hóa, còn Apple thì ngược lại. Duy trì sự đắt đỏ này sẽ khiến người ta có xu hướng lựa chọn iPhone và Macbook hơn là những chiếc smartphone tương đương.

Apple là công ty phần cứng, rõ ràng như vậy dù không sản xuất trực tiếp. Họ kiếm ra tiền nhờ việc bán những thứ mà người ta muốn. Dịch vụ như iCloud chính là một trong số chúng. Không giống với Microsoft, phần lớn các phần mềm, dịch vụ hay cập nhật cho Mac OS X đều là miễn phí chứ không bán.

Apple đã có thời từng bán những sản phẩm giá rẻ. Vào cuối thập niên 1980, đầu thập niên 1990 của thế kỷ trước, Apple đã cho phép một số nhà sản xuất bán các máy tính chạy Mac OS 7 và 8. Chúng được gọi là những bản sao của Mac và biến mất ngay sau khi Apple vượt qua cơn khủng hoảng ở thời kỳ hỗn loạn đến mức gần như phá sản của họ. Và dĩ nhiên chúng thực sự là thảm họa.

Cuối cùng Apple đã được cứu, nhờ vào bàn tay của Steve Jobs, người đã dừng việc nhượng quyền Mac OS cho các nhà sản xuất khác. Những bản sao của Mac không còn, Apple cũng nắm quyền kiểm soát hệ thống của họ để trở thành một “ông vua” như ngày hôm nay.

Lí do cuối cùng Apple không bao giờ bán thiết bị giá rẻ, dù đó là laptop hay điện thoại. Apple luôn cố gắng lấp đầy sản phẩm của mình bằng những thành phần tốt nhất có thể, và đem lại trải nghiệm đầy tuyệt vời cho người dùng. Hiển nhiên, đổi lại bạn phải trả cho họ một cái giá xứng đáng, một cái giá đắt đỏ.

Quay lại chủ đề chính của ngành LED chiếu sáng

Tại sao giá đèn LED lại siêu thấp ở Trung Quốc?

Điều gì đã tạo nên thị trường đèn LED xuất xứ Trung Quốc khác với những loại đèn LED khác có mặt trên thế giới?

Có một điều mà những “dân buôn” trong nghành LED kháo nhau rằng: Thực tế bọn mình có muốn bán LED giá rẻ đâu, nhưng tại khách hàng thích hàng rẻ nên mới sang Trung Quốc yêu cầu gia công sản phẩm LED giá rẻ để đánh về bán tại Việt Nam kiếm lời thôi.

Chính vì vậy khách hàng cũng đừng mong đợi rằng câu hỏi cửa miệng là: Có đèn LED giá rẻ không! mà muốn mua được sản phẩm LED chất lượng, độ bền cao thì các nhà máy bên Trung Quốc họ cũng không làm được.

Hãy cùng bóc tách chi phí sản xuất của một đèn LED 3W với 3 LED Chip 1W làm ví dụ để làm rõ giá của các thành phần có liên quan:

Đèn LED 3W giá rẻ được sản xuất như thế nào? Chi phí cho đèn LED có thể được chia thành ba thành phần chính:

Chíp LED
Vỏ đèn
Mạch điện điều khiển Chip LED (là bộ nguồn, tiếng anh gọi là driver)

Để giảm chi phí của đèn thì nhà sản xuất sẽ thực hiện giảm chi phí ở ba thành phần này và sẽ biến thành chiếc đèn LED “cỏ” rẻ tiền.

Một chiếc chíp LED 1W sản xuất ở Guzhen tỉnh Quảng Đông – Trung Quốc có thể được bán với giá rất thấp: 70đ. Làm thế nào để có thể được như vậy? Câu trả lời nằm trong việc thay thế dây Vàng (Au) trong LED bởi dây Đồng (Cu) và thay thế các thành phần khác như Phosphor, keo, đế chíp…

Với nguyên liệu có chất lượng kém. Người tiêu dùng thường không biết những thay đổi này. Nhiều LED Chip ghi trên nhãn là 1W nhưng thực tế chỉ đạt 0.5W khi được đặt trong các máy đo kiểm tra. Việc kiểm tra này không phải khách hàng nào cũng có cơ hội được thử nghiệm.

Chíp LED chất lượng kém(còn gọi là LED thải) có thể được sản xuất với giá siêu rẻ

Lớp vỏ bên ngoài của một đèn LED có thể sử dụng hợp kim nhôm Aluminium phế liệu hoặc nhựa để tiếp tục giảm giá thành.

Mạch điện điều khiển LED Chip (bộ nguồn driver) kém trên thị trường được bán ở mức khoảng 3,500đ hoặc thậm chí thấp hơn.

Dựa vào giá thành của các thành phần, giá sản xuất cho một đèn LED 3W từ Trung Quốc loại tạm chấp nhận được (bao gồm 3 Chip LED 1W, lớp vỏ bên ngoài, và mạch điện điều khiển) là khoảng 35,000đ(còn của Đức, Hà lan, Nhật Bản thì giá thành phải tính 10x/ chiếc). Trong đó, LED chip sẽ có giá khoảng 6,000đ, vỏ đèn: 10,000đ, mạch điện: 10,000đ, nhân công: 3,500đ, vỏ hộp + tem nhãn: 2,000đ, các chi phí khác ~ 3,500đ. Thêm nữa các nhà sản xuất vẫn cần phải kiếm tiền lãi, không ai muốn đầu tư vào một doanh nghiệp bị lỗ. Ngoài ra, còn các chi phí khác liên quan đến quản lý, hàng tồn kho, nghiên cứu và phát triển, marketing, % hoa hồng cho các đại lý…

Không phải là quá khó để tìm ra đèn LED 3W này với giá bán lẻ dưới 35,000 VNĐ được bày bán trong từng ‘rổ”, từng “thúng” như hàng thùng ở Trung Quốc và tất nhiên đó là loại đèn không đủ tiêu chuẩn. Đối với đèn LED 3W loại tốt, giá hợp lý hay giá tốt là giá cao hơn 70,000đ.

(Các mức giá trên là quy đổi thành VNĐ bên thị trường Trung Quốc, chưa tính chi phí về đến thị trường Việt Nam)

Vậy dựa vào tiêu chí nào để chọn một bộ đèn LED tốt? Các yếu tố dưới đây là cần nên xem xét:

Giá thành sẽ thay đổi theo độ sáng của chíp LED. LED Chip của đèn phải đáp ứng Tiêu chuẩn Class 01 Laser.
Đèn LED với khả năng chống tĩnh điện cao và tuổi thọ cao sẽ có giá cao hơn. Thông thường đèn LED được sử dụng trong bộ đèn phải chịu được tĩnh điện trên 700V.
Màu sắc đồng nhất giữa các LED Chip với các bước sóng ánh sáng tương tự, giá sẽ còn cao hơn cho các sản phẩm có yêu cầu màu sắc nhất quán. Các nhà sản xuất mà không có quang phổ kế sẽ khó khăn trong việc sản xuất đèn LED với màu sắc tinh khiết.
Đèn LED với rò rỉ điện cao sẽ có tuổi thọ ngắn hơn và chi phí thấp hơn. Đèn LED được thắp sáng bởi dòng điện một chiều, rò rỉ điện xảy ra khi dòng điện đi theo hướng ngược lại.
Đèn LED cho các ứng dụng khác nhau sẽ có góc chùm tia sáng khác nhau, những đèn LED có góc chùm tia sáng đặc biệt sẽ có giá cao hơn nhiều.
Tuổi thọ là một yếu tố quan trọng trong việc xác định đèn chiếu sáng LED có chất lượng. Độ suy giảm quang thông xác định tuổi thọ của sản phẩm. Sản phẩm với độ suy giảm quang thông nhỏ hơn sẽ có tuổi thọ lâu hơn và sẽ tốn kém hơn.
Giá chíp LED cũng khác nhau rất nhiều. Nhìn chung, chíp LED của các nhà sản xuất ở Mỹ và Nhật Bản sẽ có giá cao hơn. Giá LED chip Đài Loan sẽ thấp hơn so với các LED Chip từ Mỹ và Nhật Bản, LED Chip của Trung Quốc có giá thấp nhất.
Keo tản nhiệt phổ biến nhất được sử dụng trong đèn LED là Epoxy. Keo chống UV và lửa sẽ có giá cao hơn. Các đèn LED chất lượng cao sử dụng ngoài trời nên đi kèm với keo chống UV và chống cháy.

Từ góc độ Y tế, bộ đèn LED sử dụng vật liệu không độc hại sẽ tốn kém hơn. Người tiêu dùng đặc biệt cần phải tránh sử dụng đèn LED có mùi lạ cho chiếu sáng trong nhà. Chỉ có một vài nhà sản xuất LED thực sự sử dụng vật liệu không độc hại (đèn LED đạt tiêu chuẩn RoHS)

Thử mùi đơn giản có thể giúp người tiêu dùng xác định được đèn LED có các thành phần độc hại. Đèn LED có giá thấp hơn có xu hướng có mùi mạnh hơn so với những đèn LED không sử dụng chất độc hại và có lẽ nó có chứa các chất độc hại bao gồm cả Chì, Thủy ngân và Cadmium cao hơn nhiều so với tiêu chuẩn an toàn.

Vậy khi gặp khách hàng hỏi và cần nói câu gì cho hay khi khách hàng “chê” giá đắt?

Khách hàng, cứ 10 người thì sẽ có 8 người than phiền rằng sản phẩm của bạn bán giá quá cao, dù rằng giá mà bạn đưa ra chẳng hề đắt tí nào so với thị trường. Những lúc đó, bạn sẽ xử lý thế nào? Dễ dàng giảm giá hay cau có nổi giận với khách? Sau đây sẽ là cách xử lý tình huống khéo léo mà một nhân viên kinh doanh cần áp dụng.

“Trời ơi! Sao giá đắt dữ vậy?”

Với khách hàng thì giá bạn đang bán như thế nào thì họ cũng sẽ luôn miệng chê đắt, với tâm lý mong muốn được người bán hạ giá xuống mức thấp hơn nữa. Nói chung khách hàng chê đắt là một phản xạ điều kiện có ý thức mà thôi.

Bước 1: Hãy xoa dịu

Trong trường hợp này hợp lý nhất là hãy xoa dịu khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng cảm đối với những băn khoăn của họ. Chẳng hạn, bạn có thể trả lời: “Dạ, em cảm ơn anh/chị. Em hoàn toàn hiểu những băn khoăn về giá cả của anh chị. Khi mua hàng thì giá cả là yếu tố rất quan trọng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng. Nhưng anh/chị yên tâm, rất nhiều khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm bên em cung cấp, họ đều cảm thấy rất hài lòng. Em chắc chắn anh/chị sẽ thấy số tiền mình đã trả là hoàn toàn xứng đáng với những lợi ích mà sản phẩm mang lại”.

Bước xoa dịu của bạn thành công, khách hàng sẽ cảm thấy mình được quan tâm, tôn trọng và tất nhiên họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.

Bước 2: Xác định nguyên nhân

Tiếp theo, tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng chê đắt. Vì điều quan trọng để bạn xử lý tốt tình huống khi khách hàng chê đắt đó là cần tìm đúng nguyên nhân tại sao thì mới giải quyết được phàn nàn của khách hàng. Cần phải đặt ra những câu hỏi mang tính bao quát, quan tâm tới khách hàng như:

Bạn đang băn khoăn vì giá quá cao hay vì lý do nào khác?

Hoặc:

Tại sao bạn lại nghĩ sản phẩm này có giá cao nhỉ, cho mình biết lý do cụ thể được không?

Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.

Bước 3: Giải quyết vấn đề

Đến bước này, sẽ có 2 tình huống như sau:

a) Khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm

Đôi khi “chê” giá đắt chỉ là một cái cớ để khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn. Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao để tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Chẳng hạn, bạn có thể lấy số tiền khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm chia nhỏ thành các chi phí và lợi ích mà khách hàng nhận lại được, chi phí cho một ngày hoặc là một giờ nhằm giúp họ giảm bớt áp lực chi tiêu.

Ví dụ: Đồng ý là giá sản phẩm quá cao, nhưng hãy để mình giúp bạn làm một phép tính nhỏ nhé. Với sản phẩm này bạn chỉ cần bỏ ra số tiền chưa tới 10 triệu nhưng thời gian sử dụng lên tới 5 năm. Nó đồng nghĩa với việc trong 5 năm thì mỗi năm bạn chỉ cần bỏ ra gần 2 triệu đồng, là mỗi ngày chỉ cần bỏ ra 6,000 đồng. 6,000 đồng chỉ bằng một nửa giá bát phở là bạn được sử dụng sản phẩm tuyệt vời này rồi. Bạn thấy đúng không nào?

Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như: về thiết kế của sản phẩm, về thương hiệu sản phẩm, về đẳng cấp của sản phẩm… và nên đề cao khách hàng, để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ.

Ví dụ: Giá sản phẩm của bên mình tuy có cao hơn so với sản phẩm bên X thật nhưng về thương hiệu, kỹ thuật thì sản phẩm bên mình đều hơn bên kia. Bạn xem nhé, cùng là dòng Smartphone nhưng Samsung Galaxy Note 3 Docomo chắc chắn sẽ không thể sánh với Iphone 6 Plus, đơn giản vì đẳng cấp của hai thương hiệu này hoàn toàn khác nhau, bạn có thấy vậy không? Hơn nữa đây là mẫu sản phẩm được nhiều người yêu thích và lựa chọn mua hiện nay, tổng số lượt bán sản phẩm của nó trong tháng vừa rồi rất cao, chứng tỏ sản phẩm này đang là xu hướng mới thời buổi hiện giờ. Với công việc của bạn thường xuyên phải đi gặp gỡ khách hàng và đối tác thì dùng Iphone 6 Plus sẽ phù hợp hơn nhiều.

b) Khách hàng so sánh giá với các bên khác

Nếu giá sản phẩm của bên khác rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy” và phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ. Ví dụ giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với các nhược điểm sản phẩm của đối thủ chẳng hạn.

Ví dụ: Ông cha ta có câu: “tiền nào của nấy”, đồng tiền luôn đi kèm với lợi ích và chất lượng của sản phẩm mà bạn sở hữu. Mặc dù thỏi son này bên mình có giá cao hơn so với bên X thật nhưng sản phẩm bên mình có giấy tờ chứng minh nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng, là hàng hiệu 100% chính hãng. Bỏ tiền ra mua đắt một chút nhưng yên tâm sử dụng bạn à!

Tuyệt đối không nên:

Bỏ qua và tìm cơ hội mới: Việc từ bỏ khi khách hàng nhận xét giá mắc sẽ là một điều tệ hại, không chỉ lần này mà nó sẽ trở thành một thói quen ảnh hưởng đến doanh thu của bạn sau này.
Giới thiệu bên khác rẻ hơn: Việc này cho thấy bạn không tôn trọng sự tin tưởng của khách hàng, không tôn trọng chính mình và từ bỏ đi phần lợi nhuận của đơn hàng này và các đơn hàng khác sẽ có trong tương lai mà lẽ ra bạn có quyền hưởng.
Trình bày chi phí kinh doanh: Đừng cố gắng trình bày tất cả chi phí kinh doanh của mình, nhằm khiến khách hàng thông cảm và chấp nhận giá bán. Khách hàng không quan tâm đến bạn và luôn như thế! Đừng khiến khách hàng mất thời gian lắng nghe chuyện của bạn.
Giận dữ với khách hàng: Việc này chỉ khiến bạn mất thời gian, công sức và uy tín của chính mình. Việc bị chê mắc là điều thường tình vì tâm lý người mua lúc nào cũng chỉ muốn mua sản phẩm có giá rẻ. Vì thế, với trường hợp bị khách hàng chê sản phẩm mắc, hãy bình tĩnh xử lý theo 3 bước như trên. Chỉ cần một chút khéo léo và quyết đoán trong kỹ năng bán hàng, bạn có thể sẽ lật ngược được tình thế. Chúc các bạn thành công!

Bài viết có sử dụng nguồn tài liệu trên internet.

Tổng hợp & chia sẻ trải nghiệm: Marketing HSMA